Обсуждение: Клиентам следует быть осторожными при покупке лицензий.

Интервью: Якуб Шулак, генеральный директор Forscope

Как вы воспринимаете рынок подержанного программного обеспечения Словакии и Чехии, Центральной Европы и чем он отличается от других рынков?

Якуб Шулак: В своем развитии чешский и словацкий рынок находится на относительно хорошем уровне по сравнению с рынками, которые географически расположены восточнее, юге или севере Центральной и Восточной Европы. Однако мы еще не достигли такого же уровня развития, как, например, Германия. Доля нелегального ПО служит нам релевантным показателем, поскольку точных данных о вторичном рынке нет. Вторичный рынок ПО тесно связан с проблемой нелегального ПО, поскольку позволяет его легализовать и приносит значительную экономию. Таким образом, это помогает снизить общую стоимость нелегального программного обеспечения. Если в Германии, где рынок наиболее развит, доля нелегального ПО составляет около 20%, то на наших рынках Чехии и Словакии она составляет около 40–50%. Это означает, что нам еще есть куда совершенствоваться. Мы часто сталкиваемся с тем, что заказчики недостаточно осведомлены о том, что такое вторичный рынок программного обеспечения, и не знают, как правильно и легально приобрести его без рисков для безопасности своей ИТ-инфраструктуры.

Какие типы клиентов чаще всего будут использовать подержанное программное обеспечение?

Якуб Шулак: Это в первую очередь клиенты, которым необходимо добиться экономии. Обычно это компании или государственные учреждения со штатом более ста сотрудников. Мы предлагаем подходящее программное обеспечение для этого сегмента клиентов, в частности, так называемые корпоративные или мультилицензионные пакеты программного обеспечения, предназначенные для корпораций и крупных фирм. Для небольших клиентов, например домашних хозяйств, существуют различные типы лицензий на программное обеспечение, которые отличаются технически и на которых мы не акцентируем внимание. Причина в распространении — законодательство требует, чтобы программное обеспечение было произведено в Евросоюзе или Европейской экономической зоне. Мы должны быть в состоянии доказать этот факт. При наличии обычных розничных лицензий происхождение часто неясно. Например, если компьютер был импортирован из Турции, его лицензия является турецкой и не может быть перепродана в пределах ЕС. Напротив, при оптовых лицензиях всегда существует договор между первоначальным приобретателем (компанией) и производителем (например, Microsoft Ireland), который позволяет нам документировать происхождение и гарантировать законность продаваемого программного обеспечения.

Разве у государственных учреждений нет проблем с покупкой подержанного программного обеспечения? Не считают ли они его недостаточно законным?

Якуб Шулак: Все зависит от их опыта и уровня образования. Пока у них есть четкая информация о том, как работает этот процесс, на что следует обратить внимание, или есть положительные отзывы, у них нет проблем с этим. Риски в этом случае сравнимы с покупкой программного обеспечения на первичном рынке. Конечно, если у них нет опыта в этом, они, естественно, относятся к этому варианту с опаской.

Вы упомянули Microsoft. Какие у вас отношения с этой компанией?

Якуб Шулак: Наша компания является партнером Microsoft. Данное партнерство в первую очередь обеспечивает нам доступ к обучающим материалам, необходимым для предоставления качественных консультаций по лицензированию, что является основой нашей деятельности. Однако важно подчеркнуть, что мы не получаем никаких финансовых поощрений (поощрений) от Microsoft и, таким образом, мы независимы. Что касается отношения Microsoft к вторичному рынку, то, думаю, ситуация аналогична рынку подержанных автомобилей. Автомобильные компании, такие как BMW или Volkswagen, не стали бы продавать больше новых автомобилей, если бы не было вторичного рынка. Они продадут их меньше. Я полагаю, что тот же принцип применим и к программному обеспечению.

Какую реальную экономию могут получить клиенты?

Якуб Шулак: При покупке подержанного ПО экономия составляет от 50 до 70% на последних версиях. Однако ситуация может быть более сложной. Сейчас, например, мы часто сталкиваемся с так называемой репатриацией, когда компании, перешедшие на облачные решения, возвращаются к on-premise инфраструктуре. Причиной может быть экономическая неустойчивость облака или опасения по поводу суверенитета данных. В таких случаях мы сравниваем годовую стоимость облака со стоимостью программного и аппаратного обеспечения, принадлежащего компании, обычно за пятилетний период. Экономия может составлять от 10-20% до 80%.

Не сталкиваетесь ли вы с возражениями о том, что использование старых, уже использованных лицензий может помешать инновациям?

Якуб Шулак: Я понимаю. Около 80 % продаваемого нами программного обеспечения — это последние версии, а 95 % — это версии, которые все еще обновляются производителем. Мы продаем устаревшее программное обеспечение в первую очередь в ситуациях, когда бюджет очень ограничен. Например, во время пандемии Covid у некоторых греческих отелей была подписка на Microsoft 365, но на их счетах не было средств. Они даже не смогли заполнить заявку на получение госсубсидии. Именно тогда мы дали им запустить старую версию Office 2010. Мы также сталкиваемся с подобными случаями в производственных компаниях, где у них есть станки (например, ЧПУ), совместимые только со старыми операционными системами, такими как Windows Server 2008. Замена такого станка потребует инвестиций в миллион евро, поэтому выгоднее использовать старое, но совместимое программное обеспечение. Напротив, мы понимаем, что благодаря экономии на общих корпоративных и серверных приложениях компании могут инвестировать сэкономленные средства в более современные технологии, такие как кибербезопасность или искусственный интеллект.

Вы утверждаете, что 80% продаваемого программного обеспечения актуально. В каком временном горизонте это применимо?

Якуб Шулак: Это значит, что если последняя версия, например, Windows Server 2025, то мы продаем именно эту версию. Зачастую он доступен нам раньше, чем у официальных дистрибьюторов. Бывает, что компания в Словакии, которая уже давно использует лицензии Windows Server и имеет действующую услугу Software Assurance от Microsoft, получит право на получение последней версии сразу после ее выпуска. Если эта компания перейдет в облако и ее лицензии больше не будут нужны, мы купим их у них. Благодаря этому мы можем предложить актуальную версию уже в день ее официального релиза.

Как вы относитесь к давлению со стороны производителей, пытающихся перенаправить клиентов на модель подписки вместо бессрочных лицензий?

Якуб Шулак: Мы считаем это давление естественным, поскольку целью производителей является максимизация прибыли, а модель подписки позволяет им это сделать, как мы видим по их экономическим результатам. Наша роль на рынке — обучать клиентов и показывать им другие варианты. Хотя производители часто предлагают только самые дорогие варианты подписки, мы сравниваем все доступные варианты, различные программы лицензирования и модели, чтобы показать клиенту общую стоимость каждого варианта. Тогда окончательное решение будет за ним. Мы стараемся вовремя войти в этот процесс, чтобы у клиента была вся актуальная информация при принятии инвестиционного решения.

А как клиенты воспринимают аргумент о том, что при подписке, в отличие от покупки постоянной лицензии, которая к тому же требует дополнительных вложений в «железо», им не придется вкладываться в собственную инфраструктуру?

Якуб Шулак: Да, этот аргумент часто используют производители, и это заманчивая идея. Однако недостатком является то, что при подписке клиент не знает, сколько он заплатит через три года. Цена не гарантирована, и опыт показывает, что цены значительно выросли, а вводные скидки были отменены. Для компаний и их финансовых директоров такое резкое и непредсказуемое увеличение затрат представляет собой серьезную проблему, а зачастую и «кошмар». В случае с облаком это еще более усиливается за счет простоты увеличения ресурсов, что может привести к неконтролируемому увеличению затрат без правильно настроенных процессов.

С каким временным горизонтом вы работаете, сравнивая стоимость подписки и бессрочной лицензии?

Якуб Шулак: Обычно мы сравниваем затраты за период от трех до пяти лет – в зависимости от конкретной организации. Мы представляем клиентам различные варианты, чтобы они могли принять квалифицированное решение. Хочу подчеркнуть, что это не всегда просто выбор между подпиской и бессрочной лицензией или между облаком и локальным решением. Очень часто наиболее разумным решением является гибридная модель. Нашей добавленной стоимостью является сочетание знаний систем лицензирования с конкретными потребностями заказчика, на основе которых мы предлагаем оптимальное решение.

Каковы самые большие риски, о которых следует знать клиенту при покупке подержанных лицензий?

Якуб Шулак: В целом клиентам следует проявлять осторожность при покупке любых лицензий. Мы столкнулись со многими случаями, когда лицензии не доставлялись в порядке не только на вторичном, но и на первичном рынке. При покупке на первичном рынке покупатель должен убедиться, что его лицензия видна на портале производителя. Если нет, то ему следует связаться с ним. При покупке на вторичном рынке ключевым моментом является полная прозрачность – информация о первом покупателе и его заявление о том, что он больше не использует программное обеспечение. Клиент должен знать (и это относится к обоим рынкам), что лицензионный ключ не является лицензией. Точно так же, как ключ от машины — это не машина. То, что я завожу машину, не означает, что я могу легально ею пользоваться. Это самая распространенная ошибка клиентов.

Как тенденция цифровизации влияет на ваш сегмент?

Якуб Шулак: Цифровизация, как процесс оптимизации услуг и процессов, является движущей силой изменений в ИТ. Это представляет собой спрос, на который ИТ-сектор отвечает инвестициями в инфраструктуру. Таким образом, цифровизация вместе с кибербезопасностью являются одними из основных факторов, способствующих развитию нашего бизнеса.

Как облачная модель доступа к программному обеспечению повлияла на ваши продажи традиционных лицензий на программное обеспечение за последние пять лет?

Якуб Шулак: Для нас облако является положительным фактором. Как посредник, мы извлекаем выгоду из любых изменений на рынке. Переход компаний в облако высвобождает лицензии, с помощью которых мы можем продолжать вести бизнес. Как я уже упомянул, сейчас мы занимаемся проектами и в обратном направлении — переходе от облака обратно к on-premise решениям или мультиоблачным стратегиям. Для компаний наибольший риск представляет так называемая вендор-локин, то есть зависимость от одного поставщика. Именно поэтому сегодня крупные компании регулярно используют гибридные модели, объединяющие услуги нескольких провайдеров, частное облако и собственную on-premise инфраструктуру, ведь в их случае речь идет об экономии порядка миллионов евро в год.

Большое спасибо за интервью.
Он говорил для NXT Мартин Дробный.